כלקוחות אנו מוצפים במידע רב והיצע ספקים בארץ ובעולם, כדי להשיג את מטרות הארגון, מחלקת רכש חייבת לבחור ולפתח ספקים הנוהגים בעקביות בהתאם לאסטרטגיית הארגון. ארגונים רבים נוטים להקל ראש ובוחרים כברירת מחדל בסעיף המחיר על פני כל שיקול אחר. בפיתוח אסטרטגיות ספקים שלושה צעדים משמעותיים.

יש לאתר את התעשייה, את המוצר ואת מאפייני התשתית הארגונית שיכולים להשפיע על אסטרטגיית הספק.
תעשייה. לדוגמה: תחרות, מיזוג, יכולות הספק, חלקן של רכישות הארגון כאחוז ממכירות הספק, ספקים פוטנציאליים חדשים.
מוצר. לדוגמה: תחליפים זמינים, עלויות החלפה, מורכבות המוצר והשלב במחזור החיים.
ארגון. לדוגמה: הפוטנציאל לסטנדרטיזציה, פוטנציאל מינוף וגמישות הייצור של הספק.

סקירת האסטרטגיות של ספק פוטנציאלי כוללות:

  • שותפות או ברית
  • חוזה לטווח הארוך
  • סטנדרטיזציה
  • שיפור איכות
  • הפחתת עלויות תקורה
  • מיזוג דרישות
  • הצעות מחיר מתחרות
  • הפחתת מחירים
  • צמצום ספקים
  • פיתוח ספקים חדשים
  • תחליפים

התאמה של אסטרטגיית הספק לתעשייה, למוצר ולארגון. אחת הגישות לבחירת אסטרטגיות ספק היא פיתוח רשת קריטית,
שבה הציר האנכי מייצג את חשיבות המוצר לביצועי הארגון, והציר האופקי מייצג את סיכון הרכישה.

  • רכיבים לא קריטיים. פריטים בעלי השפעה קטנה על תחרותיות הארגון ורווחיותו. המטרה העיקרית היא צמצום עלויות הרכישה של הפריט.
  • מינוף פריטים או רכיבים. פריטים בעלי סיכון קטן יחסית להשגה, אבל בעלי אפקט משמעותי על תחרותיות הארגון. האסטרטגיה הדומיננטית היא למנף את היקף הארגון, כדי לקבל מחירים נמוכים יותר.
  • רכיבי צוואר בקבוק. מוצרי צריכה בעלי חשיבות נמוכה יחסית לארגון, אבל הספקתם היא בעלת סיכון גבוה בגלל גורמים כמו הגנת פטנט או מחסור במוצרים חלופיים.
  • תחרות אסטרטגית. פריטים בעלי סיכון הספקה גבוה וחשיבות גבוהה לתחרות הם אלה הדורשים אסטרטגיות אספקה המפחיתות עלויות ומבטיחות המשכיות של אספקה.

תכנון אסטרטגיית לקוח ספק היא האתגר המרכזי של החברה ומחלקת התפעול

במצבים אסטרטגיים יש חשיבות להחזקת שני ספקים במקביל.
זה אמנם דורש יותר עבודה אבל מפחית סיכון לפי מדד פיזור סיכונים הם צריכים להיות בטריטוריות שונות לדוגמא כשסין לא עבדה עבדו במקומות אחרים בעולם, ולהיפך.
כדאי להגיע עם הספקים לאסטרטגיית רכש מתגלגלת בה הם רוכשים רכיבים ( וכיום בשל מחסור עולמי יש להצטייד לעיתים 6 חודשים מראש כי זה זמן האספקה היום).
בנושא התשלום עדיף ויהיה לפי שימוש ועד שנה/שנה וחצי במידה ולא צרכנו אותם.
ישנה חשיבות קריטית לבקר במפעל להכיר הכרות אישית, לוודא שהספק מכיר את הלקוח ומרגיש בטוח ושהחברה מכירה את הספק.
לעיתים יש לבחור ספק בשל הקירבה הגיאוגרפית/קיצור זמני משלוח .

יש להגדיר אסטרטגיית רכש על פי אסטרטגיית הארגון, מדיניות הארגון מכתיבה את אסטרטגיית הרכש והתפעול.
כמובן שבחירת ספקים כפופה לתקנים הנדרשים והסמכות הספקים (לדוגמא התחום הרפואי הם צריכים להיות קודם כל עם ISO רפואי ועוד).
נושא של בקרת איכות טובה, הכרות עם הנהלים, הצוות והמנהל העומד בראש מערך הבטחת האיכות.
עמידה בזמנים הדדית, קבלת מוצר לפי הלו"ז הנדרש והתשלום לספק בהתאם למסוכם.

תכנון אסטרטגיית לקוח ספק היא אתגר המרכזי של החברה ומחלקת התפעול, התכנון וההפעלה במיוחד בימים כאלה שאנו נמצאים במערכת של חוסר וודאות מצליחים לשמור על המשכיות האספקות ועבודה רציפה אל מול הספקים על מנת להמשיך לייצר לשרוד ולהרוויח.

המאמר נכתב ע"י:

גיל צפוני הינו מומחה ביעוץ תפעולי וחברות ועסקים, מנכ"ל ארגון מנהלי רכש ולוגיסטיקה בישראל (עמותה ציבורית), מנכ"ל ובעלים של חברת מיקוד לעסק

שתף עמוד: