תורת המשחקים, תחום מתמטי שמתמקד בניתוח החלטות של שחקנים שונים בסיטואציות של תלות הדדית, מהווה כלי רב-עוצמה בעולם הרכש וניהול המשא ומתן (מו"מ). באמצעות הבנה ויישום עקרונות תורת המשחקים, מנהלי רכש יכולים לשפר משמעותית את היכולת שלהם לקבל החלטות אסטרטגיות, לנהל מו"מ אפקטיבי עם ספקים, ולמקסם את הערך העסקי.

בעולם התחרותי של הרכש, שבו יש מגוון ספקים, תנאים משתנים ושחקנים בעלי אינטרסים שונים, היכולת להבין את הדינמיקה בין הצדדים ולעצב אסטרטגיה שתשיג את התוצאה האופטימלית היא קריטית. תורת המשחקים מאפשרת לראות את המו"מ כ"משחק" שבו לכל צד יש מטרות, פעולות אפשריות ותמריצים, ומספקת כלים לבחירת אסטרטגיות שמתאימות לכל סיטואציה.


כיצד תורת המשחקים מתקשרת לרכש ולניהול מו"מ?

  1. ניתוח אינטרסים ותמריצים
    • בתורת המשחקים, כל שחקן פועל להשגת המטרות שלו, תוך התחשבות בפעולות של הצד השני. בעולם הרכש, מנהל הרכש והספק הם "שחקנים" עם מטרות שונות: מנהל הרכש מחפש את המחיר הטוב ביותר, האיכות הגבוהה ביותר ותנאי תשלום נוחים, בעוד שהספק מחפש למקסם רווחיות ולשמור על לקוח מרוצה.
    • הבנת האינטרסים של כל צד מאפשרת לזהות הזדמנויות ליצירת "משחק" שבו שני הצדדים יוצאים מרוצים (Win-Win).
  2. אסטרטגיית Nash Equilibrium (שיווי משקל נאש)
    • שיווי משקל נאש מתרחש כאשר אף אחד מהשחקנים אינו יכול לשפר את מצבו על ידי שינוי האסטרטגיה שלו, בהנחה שהצד השני שומר על האסטרטגיה הנוכחית שלו.
    • בעולם הרכש, המטרה היא להגיע להסכמות שמיטיבות עם שני הצדדים, כך שלשני הצדדים יש תמריץ לשמר את התנאים שסוכמו.
  3. מיקוח ושיתוף פעולה
    • תורת המשחקים מדגישה את חשיבות השיתוף פעולה במו"מ. לדוגמה, אם הספק יודע שהארגון מחויב לקיים קשר עסקי לטווח ארוך, הוא עשוי להיות מוכן להציע תנאים טובים יותר מתוך הבנה ששיתוף הפעולה מועיל לשני הצדדים בטווח הארוך.
  4. משחקי סכום אפס מול משחקי סכום חיובי
    • משחק סכום אפס: מצב שבו רווח של צד אחד הוא בהכרח הפסד של הצד השני.
    • משחק סכום חיובי: מצב שבו שני הצדדים יכולים להרוויח.
    • במו"מ עם ספקים, המטרה היא ליצור "משחק סכום חיובי" שבו ניתן להשיג ערך משותף גבוה יותר באמצעות שיתוף פעולה ואופטימיזציה של תנאים.
  5. אסטרטגיות חזרתיות
    • במערכות יחסים ארוכות טווח עם ספקים, המשחק הוא חזרתי – כלומר, הצדדים נפגשים שוב ושוב להמשך שיתוף פעולה. במצב כזה, חשוב לשמור על יחסים טובים ולא "לשחק" באגרסיביות, שכן פעולה פוגענית מצד אחד עלולה להוביל לתגובה דומה מצד השני בעתיד.

טכניקות יישומיות מתוך תורת המשחקים ברכש ובמו"מ

  1. שימוש במכרזים להפעלת תחרות
    • מכרזים הם דוגמה קלאסית ל"משחק" שבו ספקים מתחרים זה בזה על מנת להציע את התנאים הטובים ביותר. ניהול מכרז חכם, שמבוסס על עקרונות תורת המשחקים, יכול לעודד תחרות ולשפר את תנאי ההתקשרות.
  2. יצירת חלופות אסטרטגיות (BATNA)
    • בתורת המשחקים, יצירת חלופות (Best Alternative to a Negotiated Agreement) היא כלי חשוב שמאפשר לשחקן להפעיל לחץ בצורה אפקטיבית. מנהלי רכש שמחזיקים באלטרנטיבות ברורות יכולים לנהל מו"מ ממקום של כוח.
  3. ניהול מידע
    • תורת המשחקים מדגישה את חשיבות ניהול המידע במו"מ. לדוגמה, שיתוף מידע בצורה מושכלת יכול ליצור אמון, אך חשיפת מידע רגיש מדי עלולה להוביל לניצול.
  4. אסטרטגיית "טיט-פור-טאט"
    • במשחקי חזרתיות, אסטרטגיה זו מציעה תגובה מיידית בהתאם לפעולת הצד השני. לדוגמה, אם ספק מראה גמישות במחיר, הארגון עשוי להראות גמישות בתנאי התשלום. גישה זו שומרת על שיתוף פעולה לאורך זמן.

טעויות נפוצות בניהול מו"מ בהקשר תורת המשחקים

  1. ראייה של המו"מ כמשחק סכום אפס בלבד
    • מנהלים רבים מתמקדים רק בניצחון על הספק, מבלי להבין שיש יתרון משמעותי ביצירת ערך משותף לשני הצדדים.
  2. חוסר זיהוי נכון של אינטרסים
    • התמקדות במטרות שטחיות כמו מחיר, מבלי להבין לעומק את צורכי הספק, יכולה להוביל להסכמות שאינן יעילות בטווח הארוך.
  3. התעלמות מהמשכיות
    • במקרים שבהם המשא ומתן מתנהל בגישה אגרסיבית מדי, הספק עלול להימנע משיתוף פעולה עתידי, מה שיפגע בעסק בטווח הארוך.

היתרונות של למידת תורת המשחקים בניהול רכש

  1. שיפור יכולות מו"מ: הבנה של עקרונות תורת המשחקים מאפשרת לנהל מו"מ מתוך ראייה רחבה ואסטרטגית.
  2. יצירת שיתופי פעולה לטווח ארוך: השגת תוצאות מיטביות תוך שמירה על יחסים טובים עם ספקים.
  3. קבלת החלטות מבוססות נתונים: תורת המשחקים מספקת כלים לניתוח דינמיקות ולבחירת האסטרטגיות הנכונות.

ב"מיקוד לעסק" אנו מציעים ליווי למנהלי רכש ולמנהלים בכירים בניהול משא ומתן המבוסס על עקרונות תורת המשחקים.

כגון:

כלים פרקטיים לבניית שותפויות עסקיות יציבות.

עקרונות בסיסיים ומתקדמים של תורת המשחקים.

טכניקות לניהול מו"מ אפקטיבי מול ספקים.

דרכים לשיפור תהליכי קבלת החלטות בארגון.

אנו בחברת מיקוד לעסק נשמח לספק לכם שירותי ייעוץ עסקי תפעולי. אנו סוכנות לשירותי ייעוץ עסקי וליווי אסטרטגי ותפעולי, המתמחה במיקור חוץ. אנו מחזיקים בוותק וניסיון של מעל לעשור בתחום ונשמח לתרום לכם מהידע הרב שצברנו לאורך השנים.

נשמח לשפר את הבריאות הפיננסית של העסק שלכם ולסייע לכם להפוך אותו לרווחי יותר. לקבלת ייעוץ ומידע נוסף, צרו קשר!

שתף עמוד: